[4回売場講座]店づくりで最初に考えないといけない「導線」問題

こんにちは。おつまむです。こちらのブログ記事はこちらの記事（★[老害元副店長]売場の陳列方法はこうやれ！！（あまり信用しないで下さい）を参考にしシリーズ化したものです。
こちらの記事も参考程度にご覧いただけたら至極幸いです。

店をどの様なコンセプトにするか？それによって「導線」は変わる

第4回になりました売場講座。前回は「導線」と「動線」についてご説明いたしました。
そして今回はその「導線」について考えてみようという事です。

その前に前回のおさらいを。「導線」と「動線」の違いはどこにあるのでしょうか？前回の（★[第3回売場講座] 売場作りに重要な「導線」と「動線」とは？（2019年10月28日））を改めて読んで頂いた方が良いのですが。簡単に申し上げれば「導線」は店側が導く線であり、「動線」はお客様が通る線という事です。

それでは、実際に店づくりをする際は「導線」と「動線」とちらから考えれば良いのでしょうか？
よく小売業で働くと「お客様の気持ちになりなさい」と指導してくれるすばらしい上司様達がいます。

間違ってはいませんが、実際にお客様の考えなんて十人十色。個人的に買い物をする人の持ちになっる、というのも重要ではあります。しかし殆んどの詳細は、実際に店を動かさないと分かりません。

実際に店を動かした結果、どの様な商品が売れているか？在庫状況はどうか？実際に接客をしてみてどの様な商品に手ごたえがあるのか？等を知った上で初めて本格的な「動線」が作れるのです。

「お客様の気持ちになりなさい」というお言葉を否定するつもりはそこまでございませんが、正しくは「自分の固定概念を7割ぐらい捨て、現場の声を7割聞きなさい」というのが正解だと思います。あと3割は個人的な買い物のしやすさと感。

という事で、まず店づくりで重要なのはお客様目線の「動線」を考えるのではなく、店側の戦略とする「導線」を考えます。
まずは「導線」において重要な4つのキーワードをご紹介します。

導線を作る上で重要なキーワードは「季節感」「関連性」「左」「重さ」です。まずはこのキーワードを一つ一つご紹介します。

季節感…導線を作る上で特に重要なワードです。殆んどの小売店において「季節感」ある商品というのは存在します。その季節感ある商品をお客様が一番目にする場所（主に入り口前やカテゴリの始まり）に配置する事で、来店するお客様に動きのある売場を見せる事ができます。いつも始まりの商品が同じ売場より、季節感があって、動きがある売場の方がお店として魅力を感じますよね？

関連性…季節感ある商品でお客様を惹きつけた所で、次に配置された商品が、何の関連が無ければお客様はストレスを抱えます。理想は、売場の中で「マジカルバナナ」をするイメージです。（古くて分からないか）とにかく一番初めの商品といったら次はこの商品、その次の商品といったらこの商品と、どんどん売場を関連づけさせる事が重要です。「マグネット売場」や「磁石売場」なんて言い方もします。

左…関連性ある売場をつくるのに重要なのが「左」です。通称クラピカ理論といい（ハンターハンターのクラピカというキャラが上手く説明しているからこの名前がついた）人間の心理上、左から物を見る傾向があるのです。ですので関連付けたい重要アイテムを「左」に配置したり、お客様を右に誘導し、お客様を常に左回りに誘導したりと… とにかく導線を作る際は「左」を意識しないといけません。

重さ…最後は重さです。重さの意味は「物理的に重い物」や「価格が高い物」や「色が暗い物」等々、とにかく見たらビックリするアイテムの事を指します。例えば運動会シーズンでジャージを売る際に、何万円もするジャージをいきなり入店してすぐに配置すると、お客様はビックリしてしまいますし、店の単価のイメージが上がってしまいます。逆に軽すぎるPBのジャージを置いても、店の評価を下げてしまいます。この場合は中価格帯辺りのジャージを置くのがベストといえます。

導線を作る上で重要なキーワードを4つご紹介しました。では実際導線を考えた時、一番重要なポイント「何から配置すれば良いのか」をご説明します。

この導線の始まりは、導線づくりの中で特に重要な点です。一番セオリーなのは「季節物」から始める事ですよね。季節物から始める事で、店全体に動きが生まれますし、お客様が再来店した時「生きた売場」を見せる事ができるので、お客様に期待感を与えられます。

そこから店を右側に誘導する事で、お客様を「左回り」にしお客様のストレスを軽減、右に誘導する事を踏まえ商品を「季節品」→「季節物商品で関連する中価格帯の物」→「小物類」→「価格が高く目的買いの物」と配置するのが私の中のセオリーだと思います。

ただ、これはあくまで私個人で考える「セオリー」であり、戦略によって配置は変わってきます。
また小売店によっては「季節感」ではなく「重さ」を重視する小売店もあります。

「季節感」を重視するあまり入り口前が重くなり、お客様にストレスを与えるなんて事もあります。一番分かりやすいのは、スポーツ店のキャンプシーズン、入り口前に演出される「テント」

テントは非常に季節感がでるアイテムでありますが、キャンプシーズンのアイテムの中では価格も高いですし、持ったら重いですし、とにかく何かと重々しい雰囲気があるアイテムです。

その為スポーツ店によっては入り口前を「テント」ではなく、アウトドアブランドの衣料にしているお店もあります。「季節感」と言われれば弱く、店の動きは弱くなりますが、お客様へのストレスは少なくなりますよね。

この様に「導線」作りというのは、売場製作者が「店の戦略」に準じ「根拠をもって」説明出来れば、基本的に自由なのです。しかしいくら自由とはいえ、先ほど述べたキーワードを一つでも疎かにした場合は、それは「根拠をもった売場」とはかけ離れます。

この「導線作り」というのは、店が考えた戦略を売場で表現しないといけない重要な作業です。その為、導線作りの正解というのは「店の戦略を、根拠を持ってお客様に提案できているかどうか」だと思います。

導線については過去のブログ記事でも説明したりしているので、是非そちらも読んで頂けたら幸いです。また今後、導線について具体例を出しながら、もう少し深堀りして行こうかなとも考えています。